“We hadden ooit 15 klanten. Nu zijn het er honderden.”
19 jaar op pad voor Vivochem: Tom over zijn werk als Sales Manager in België
Toen Tom negentien jaar geleden bij Vivochem begon, was Vivochem nog nauwelijks actief in België. Vivochem had al een paar klanten, maar de markt voor verpakte producten lag nog open. Hij begon met het opbouwen van relaties en het opzetten van distributie. Inmiddels is hij het vaste aanspreekpunt voor honderden klanten – en voor velen het gezicht van Vivochem in België.
Hoe hij bij Vivochem terecht kwam? “Ik was toe aan iets anders,” vertelt Tom. “Via een vacature in een papieren krantje kwam ik bij Vivochem. Zo ging dat toen nog.”
In het begin bestond zijn werk vooral uit acquisitie: nieuwe bedrijven aanspreken en werven. Tegenwoordig is de verhouding verschoven. Zo’n driekwart van zijn tijd gaat op aan bestaande klanten, terwijl hij de rest inzet om nieuwe contacten te leggen. De verdeling is flexibel. Soms rijdt hij het land door voor afspraken, andere dagen houdt hij zich bezig met het maken van offertes, het afstemmen van leveringen of het beantwoorden van vragen. Die afwisseling is precies wat hem aanspreekt in de chemiesector.
Wat het werk extra interessant maakt, is de verscheidenheid aan klanten. Van grote multinationals tot kleine familiebedrijven, van zware chemie tot producenten van schoonmaakmiddelen: Tom komt overal over de vloer. “Het mooiste vind ik die afwisseling. Elke klant is anders: qua sector, qua bedrijf, maar ook qua communicatie. Dat houdt het werk boeiend.”
Hoewel Vivochem een Nederlands bedrijf is met een Duitse moederorganisatie, werkt Tom vanuit België. Hij merkt wel verschillen: Nederlanders zijn doorgaans directer, terwijl Belgen wat voorzichtiger communiceren. Maar omdat hij zelf ook vrij direct is, gaat die samenwerking heel goed. Voor klanten is het vooral prettig dat ze een lokaal aanspreekpunt hebben. In de beginjaren was dat trouwens niet altijd vanzelfsprekend. In sommige regio’s voelden bedrijven meer voor lokale leveranciers. Maar zodra het vertrouwen er was, bleven ze ook. “Belgische klanten zijn trouw. Als ze tevreden zijn, stappen ze niet snel over.”
Dat vertrouwen bouwde hij de afgelopen jaren verder uit. Klanten weten hem te vinden voor prijzen, leveringen, veiligheidsbladen of gewoon om vragen te stellen. En dat persoonlijke contact maakt verschil, merkt hij. Terwijl andere grote spelers soms ieder half jaar van contactpersoon wisselen, zijn klanten al jarenlang bij hem in goede handen.
In de loop der tijd groeide niet alleen zijn netwerk, maar ook zijn kennis. Waar hij in het begin nog worstelde met productnamen, weet hij nu vaak precies wat klanten nodig hebben. Zonder scheikundige te zijn, herkent hij de patronen: in welke sectoren bepaalde producten nodig zijn, en welke vragen waarschijnlijk gaan komen. Hij pakt zijn werk efficiënter aan dan vroeger en plant afspraken slimmer.
Echt trots is hij op de ontwikkeling die hij heeft meegemaakt met Vivochem. Van de beginfase, met een handjevol klanten, naar een professionele organisatie met honderden Belgische klanten. “De verhuizing naar het nieuwe pand in Almelo was voor mij een kantelpunt. Daar zag je: alles klopt nu. We zijn als bedrijf echt volwassen geworden.”
En de toekomst? Die biedt volgens hem nog genoeg kansen. Niet alle marktsegmenten zijn goed te bedienen – zoals kleinere bulkoplossingen zonder lokale opslag – maar via advies, distributie en service is er nog volop ruimte om verder te groeien. Of hij nog op zijn plek zit? “Ik heb mijn klantenbestand zelf opgebouwd, ken ze door en door, en ik haal er nog elke dag energie uit.”
